第五章、新官上任三把火
一切都像是已经安排好的一样，该干嘛的干嘛，按步就班有条不紊。三个团队相安无事，站岗的站岗，成交的成交，案场管理说坏也还行，说好也不见得有多好，有时候一旦入了这个环境，就很难再做出什么新的改变。
宋玲非常清楚这一点，两周时间了，程朗也该对案场有了一定的了解，宋玲马上“召见”了他。
“程经理坐。”宋玲也是很客气的。
程朗像是有所准备，手拿着本子和笔，坐在茶几的另一边。
“你来我们誉海凌峰已经一周了吧。”
“是的，快10天了。”程朗回答说。
“很好，工作还习惯吗？你们团队是相对稳定的了，没有什么负面的情绪吧？”宋玲也关心着叶雄的那件事，她不赞成，但这是代理公司内部的调整，她虽然说有权力提意见，但一般情况下，不是什么原则性问题，也不会干涉人家的内政。
“工作还是顺利的，团队也比较团结，虽然说这里有三个团队，相对人员比较多，但管理都很有条理，各个团队合作都比较和谐，我是比较能融合的，请领导放心。”其实程朗心里觉得整个项目的管理糟糕透了，三个团队各自为政，谈不上什么合作，当然也不至于抢客抢得很厉害，那也是因为还没有到算业绩的时候。站岗、谈客、包括物业的接待，都是一团乱，也许这样的盘就只能有这样的要求，你对员工素质要求太高，环境、收入得跟得上，软硬件是要同时前进的。高端的楼盘才会有高的形象要求，高的培训机制，高的待遇，才可以有资格要求高素质的员工。这也是一个死循环。
那刚需的楼盘怎么办？简单一句，成交为王，能成交，怎么都行。宋玲也深知这样的道理，她还是有一定的追求的，她也想把刚需盘做成高端盘，那就要付出更多的努力了。
“叶雄还没休完假吗？”宋玲打探道。
“马上就要回来了。”关于这个问题，程朗已经向万立名打听过多次，万立名的回答是，姜鹏会处理好的，让他不用担心，做好自己的工作就可以了，至于叶雄什么时候回来，程朗也是不清楚的。
“笃笃笃”，突然响起敲门声。
“请进。”宋玲说。
是世成的项目经理黎漫，开发商的策划刘成，成世的策划冯承承，方才的策划蓝云秀，肯定也是受到了宋玲的邀请才过来的。
黎漫进来就看到程朗也是一点也不意外，打了招呼后，就坐在程朗的侧边。其他人就坐在宋玲的另一侧。
“好了，现在人齐了，我们随便聊聊”，宋玲坐正了一下，“都是探讨一下啊，不需要太拘谨。先让程经理聊一下，来我们项目已经一两周了，有什么感触，往往一个人来到新的环境才会有不一样的触觉，对事情才有不同的看法，像我们这么久了的，已经成了局中人了，对事情的反应都变得迟钝了。”宋玲倒是淡淡地说着，其他人表示赞同和欢迎，只是这样的小会就没有鼓掌而已。作为刚到项目的新人来说，谁敢大肆说不是，阿臾奉承才是真谛。
“那我就简单谈谈我的感受吧，大家一起探讨一下，有说得不对的地方还望见谅”，程朗也正了一下身子，“整个案场管理都很不错的，特别是几个团队的相互之间都比较和谐，这一点我以前都项目都比不上，这绝对是归功于宋经理的管理有方。整个项目的策划也非常地紧凑有效，活动都很经典实用。”
宋玲在一边点头，面露欢容。
黎漫在一边点头，心存戒心。
策划在一边点头，感怀欣慰。
……
“有一些小细节方面，我觉得还是可以加强一下的”，程朗见宋玲及大家都开始赞同自己的看法，也就大胆起来，“比如前台的整理工作，虽然说我们现在三个团队是轮流值班，轮到哪个团队就哪个团队整理，但很多时候都是会等下一个团队才看到有人整理。”
“这个问题好办啊”，黎漫也不可能一直都闭着嘴不说话，要不然以后都得闭嘴了，“我们安排工作到个人，把安排制成表打印出来，贴到前台去。”
程朗差点就被她一棍打死。
“我发现我们的销售，当然我也主要是了解我们自己的团队，销售技巧都还不错，但专业知识和最新政策和市场新动向都不是太敏感，所以我觉得我们的培训课程还是需要再排得密集一些，我建议是每周有一场培训，对周边的项目对比，政策分析，或者客户动向等等，都可以让大家有一个了解，他们的知识丰富了，谈客才会更有底气。”
“嗯，这点非常地好”，宋玲听到大家讨论了这么多觉得这个不错，“那项工作就交给你们三位策划的同事去落实了，从下周开始，你们安排一个时间作为试点，提前把培训方案发一下给我。”
三个策划同都异口同声地说是，好的。
“还有一点就是我们以前的项目一直都有做的，但这里没有的。”程朗说道。
“哦？是什么？”宋玲追问。
“我们叫做成交描摹。”
“是什么样的描摹？”
程朗是有备而来的，他从本子里抽出一张以前的成交描摹递给宋玲。
程朗接着说：
客户描摹必须包含以下因素：
1、客户年龄、工作地点及常驻地、家庭结构、身份背景、从事行业及性格特征。
2、客户如何得知项目及其置业目的。
3、客户为什么选择我们坦洲？客户看过什么楼盘，为何选择我们项目？
4、客户每一次联系或到场的时间及情况，在这个过程中是如何化解客户疑虑并引导客户的？
5、客户最核心的需求及最认可的产品或服务要素是那些？主要的抗性是哪些？
成交要点分析必须包含以下因素：
1、促动客户成交最核心的点是哪个？
2、销售在于客户接触过程中的逼定体会。
收录一些客户对产品、对置业的个人观点，有利于作为故事性传播的话述。
……
宋玲看完就传阅给其他同事。
黎漫对这个有不同的意见，“这个建议好是好，我怕会占用销售太多的时间，大家都知道，销售的时间都比较紧，如果每成交一个客户都得花这么多的时间去完成一份1000字左右的描摹，我觉得需要考量一下，如果强行执行也不是不能完成，只怕大家会作假，那写与不写都一样，就没有真实的意义了。”
黎漫担心的也不无道理，策划也提出了不同的意见，比较简化描摹的内容，改成选择打勾的方式等等。
“这样吧，描摹内容还是按程经理提出的来写，数量上我们减一下，不能占用销售太多的时间，只写经典的，少而精的案例，数量一多肯定水分就多。”宋玲如是说。
策划同事马上回应了工作的落实：
1、每周安排培训课程
2、分配日常管理工作到每个人
3、引入成交描摹
往往上面一句话，下面做个半死，这样的“文”革是最让销售讨厌的。每周一培训，这个倒没有什么，反正也得讨论一下，知道一下周边的情况也是好事。每个团队管理自己的公共事务也不是什么大事，补补现场的资料，统计一下来访来电，发发日报，也是一会功夫。
但成交描摹这事可是玩笑开大了啊，每成交一批客户写一个成交描摹，字数1000字，从开始接待到成交的整个心理历程，一篇就够吃一壶的了。
销售销售，大家都知道销售是靠把嘴吃饭的，怎么说怎么讨论都没有问题，你要让他们写字，长篇大论的，这可是要了他们的命了。因此这举一出就怨声载道，谩骂声此起彼伏。
大家都在猜测是谁的提议这么超前，当然了，程朗的嫌疑是最大的，谁都知道是他一来，就出了这个鬼东西。
为了解除大家的疑虑，也表示一下对同事的关心，哪里少得了请客吃饭，对于这一点，大家都好有默契，程朗当然也很识趣，说为了进一步跟大家认识一下，以后工作好好合作，以后多多支持，今晚请大家吃饭，前面的排比再长再多也是没有用，最有用的就是最后一句，我请大家吃饭。
地点是张冰定的湘菜馆，芙蓉厅小包间，１０位左右的坐得刚好，不大不小。有私密的空间，也够温馨。
你说这销售吧，是没有什么骨气的啊，平时上班以客户为上帝，主要是因为要成交，让步也是必不可少的，有时候受大大的委屈也没什么大不了的。今晚这么一顿饭也就可以让大家称兄道弟了。其实，要不然呢？继续为叶雄打抱不平？与新经理对着干？那都不现实，现实的是认时务者。
三坏酒下肚，什么事情都好说。程朗也还算随和的，很快也就融入了这个团队，张冰左一个程经理右一个程经理，叫得不知道多甜，男士们也争相拉近彼此的距离，你一杯来我一杯。佟青却还想着他会不会找自己报仇，与这个环境和气氛格格不入。
佟青本来就不太喜欢应酬这种氛围，以前每每团队聚餐她当然也有参加，也是都只有人在，心都不知道在哪，如果是去唱K，她倒还是可以唱两首，因为她学音乐的缘故，大家也都要她唱两首，人也是这样，在自己擅长的领域，自信心才会饱满。
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宋玲非常清楚这一点，两周时间了，程朗也该对案场有了一定的了解，宋玲马上“召见”了他。
“程经理坐。”宋玲也是很客气的。
程朗像是有所准备，手拿着本子和笔，坐在茶几的另一边。
“你来我们誉海凌峰已经一周了吧。”
“是的，快10天了。”程朗回答说。
“很好，工作还习惯吗？你们团队是相对稳定的了，没有什么负面的情绪吧？”宋玲也关心着叶雄的那件事，她不赞成，但这是代理公司内部的调整，她虽然说有权力提意见，但一般情况下，不是什么原则性问题，也不会干涉人家的内政。
“工作还是顺利的，团队也比较团结，虽然说这里有三个团队，相对人员比较多，但管理都很有条理，各个团队合作都比较和谐，我是比较能融合的，请领导放心。”其实程朗心里觉得整个项目的管理糟糕透了，三个团队各自为政，谈不上什么合作，当然也不至于抢客抢得很厉害，那也是因为还没有到算业绩的时候。站岗、谈客、包括物业的接待，都是一团乱，也许这样的盘就只能有这样的要求，你对员工素质要求太高，环境、收入得跟得上，软硬件是要同时前进的。高端的楼盘才会有高的形象要求，高的培训机制，高的待遇，才可以有资格要求高素质的员工。这也是一个死循环。
那刚需的楼盘怎么办？简单一句，成交为王，能成交，怎么都行。宋玲也深知这样的道理，她还是有一定的追求的，她也想把刚需盘做成高端盘，那就要付出更多的努力了。
“叶雄还没休完假吗？”宋玲打探道。
“马上就要回来了。”关于这个问题，程朗已经向万立名打听过多次，万立名的回答是，姜鹏会处理好的，让他不用担心，做好自己的工作就可以了，至于叶雄什么时候回来，程朗也是不清楚的。
“笃笃笃”，突然响起敲门声。
“请进。”宋玲说。
是世成的项目经理黎漫，开发商的策划刘成，成世的策划冯承承，方才的策划蓝云秀，肯定也是受到了宋玲的邀请才过来的。
黎漫进来就看到程朗也是一点也不意外，打了招呼后，就坐在程朗的侧边。其他人就坐在宋玲的另一侧。
“好了，现在人齐了，我们随便聊聊”，宋玲坐正了一下，“都是探讨一下啊，不需要太拘谨。先让程经理聊一下，来我们项目已经一两周了，有什么感触，往往一个人来到新的环境才会有不一样的触觉，对事情才有不同的看法，像我们这么久了的，已经成了局中人了，对事情的反应都变得迟钝了。”宋玲倒是淡淡地说着，其他人表示赞同和欢迎，只是这样的小会就没有鼓掌而已。作为刚到项目的新人来说，谁敢大肆说不是，阿臾奉承才是真谛。
“那我就简单谈谈我的感受吧，大家一起探讨一下，有说得不对的地方还望见谅”，程朗也正了一下身子，“整个案场管理都很不错的，特别是几个团队的相互之间都比较和谐，这一点我以前都项目都比不上，这绝对是归功于宋经理的管理有方。整个项目的策划也非常地紧凑有效，活动都很经典实用。”
宋玲在一边点头，面露欢容。
黎漫在一边点头，心存戒心。
策划在一边点头，感怀欣慰。
……
“有一些小细节方面，我觉得还是可以加强一下的”，程朗见宋玲及大家都开始赞同自己的看法，也就大胆起来，“比如前台的整理工作，虽然说我们现在三个团队是轮流值班，轮到哪个团队就哪个团队整理，但很多时候都是会等下一个团队才看到有人整理。”
“这个问题好办啊”，黎漫也不可能一直都闭着嘴不说话，要不然以后都得闭嘴了，“我们安排工作到个人，把安排制成表打印出来，贴到前台去。”
程朗差点就被她一棍打死。
“我发现我们的销售，当然我也主要是了解我们自己的团队，销售技巧都还不错，但专业知识和最新政策和市场新动向都不是太敏感，所以我觉得我们的培训课程还是需要再排得密集一些，我建议是每周有一场培训，对周边的项目对比，政策分析，或者客户动向等等，都可以让大家有一个了解，他们的知识丰富了，谈客才会更有底气。”
“嗯，这点非常地好”，宋玲听到大家讨论了这么多觉得这个不错，“那项工作就交给你们三位策划的同事去落实了，从下周开始，你们安排一个时间作为试点，提前把培训方案发一下给我。”
三个策划同都异口同声地说是，好的。
“还有一点就是我们以前的项目一直都有做的，但这里没有的。”程朗说道。
“哦？是什么？”宋玲追问。
“我们叫做成交描摹。”
“是什么样的描摹？”
程朗是有备而来的，他从本子里抽出一张以前的成交描摹递给宋玲。
程朗接着说：
客户描摹必须包含以下因素：
1、客户年龄、工作地点及常驻地、家庭结构、身份背景、从事行业及性格特征。
2、客户如何得知项目及其置业目的。
3、客户为什么选择我们坦洲？客户看过什么楼盘，为何选择我们项目？
4、客户每一次联系或到场的时间及情况，在这个过程中是如何化解客户疑虑并引导客户的？
5、客户最核心的需求及最认可的产品或服务要素是那些？主要的抗性是哪些？
成交要点分析必须包含以下因素：
1、促动客户成交最核心的点是哪个？
2、销售在于客户接触过程中的逼定体会。
收录一些客户对产品、对置业的个人观点，有利于作为故事性传播的话述。
……
宋玲看完就传阅给其他同事。
黎漫对这个有不同的意见，“这个建议好是好，我怕会占用销售太多的时间，大家都知道，销售的时间都比较紧，如果每成交一个客户都得花这么多的时间去完成一份1000字左右的描摹，我觉得需要考量一下，如果强行执行也不是不能完成，只怕大家会作假，那写与不写都一样，就没有真实的意义了。”
黎漫担心的也不无道理，策划也提出了不同的意见，比较简化描摹的内容，改成选择打勾的方式等等。
“这样吧，描摹内容还是按程经理提出的来写，数量上我们减一下，不能占用销售太多的时间，只写经典的，少而精的案例，数量一多肯定水分就多。”宋玲如是说。
策划同事马上回应了工作的落实：
1、每周安排培训课程
2、分配日常管理工作到每个人
3、引入成交描摹
往往上面一句话，下面做个半死，这样的“文”革是最让销售讨厌的。每周一培训，这个倒没有什么，反正也得讨论一下，知道一下周边的情况也是好事。每个团队管理自己的公共事务也不是什么大事，补补现场的资料，统计一下来访来电，发发日报，也是一会功夫。
但成交描摹这事可是玩笑开大了啊，每成交一批客户写一个成交描摹，字数1000字，从开始接待到成交的整个心理历程，一篇就够吃一壶的了。
销售销售，大家都知道销售是靠把嘴吃饭的，怎么说怎么讨论都没有问题，你要让他们写字，长篇大论的，这可是要了他们的命了。因此这举一出就怨声载道，谩骂声此起彼伏。
大家都在猜测是谁的提议这么超前，当然了，程朗的嫌疑是最大的，谁都知道是他一来，就出了这个鬼东西。
为了解除大家的疑虑，也表示一下对同事的关心，哪里少得了请客吃饭，对于这一点，大家都好有默契，程朗当然也很识趣，说为了进一步跟大家认识一下，以后工作好好合作，以后多多支持，今晚请大家吃饭，前面的排比再长再多也是没有用，最有用的就是最后一句，我请大家吃饭。
地点是张冰定的湘菜馆，芙蓉厅小包间，１０位左右的坐得刚好，不大不小。有私密的空间，也够温馨。
你说这销售吧，是没有什么骨气的啊，平时上班以客户为上帝，主要是因为要成交，让步也是必不可少的，有时候受大大的委屈也没什么大不了的。今晚这么一顿饭也就可以让大家称兄道弟了。其实，要不然呢？继续为叶雄打抱不平？与新经理对着干？那都不现实，现实的是认时务者。
三坏酒下肚，什么事情都好说。程朗也还算随和的，很快也就融入了这个团队，张冰左一个程经理右一个程经理，叫得不知道多甜，男士们也争相拉近彼此的距离，你一杯来我一杯。佟青却还想着他会不会找自己报仇，与这个环境和气氛格格不入。
佟青本来就不太喜欢应酬这种氛围，以前每每团队聚餐她当然也有参加，也是都只有人在，心都不知道在哪，如果是去唱K，她倒还是可以唱两首，因为她学音乐的缘故，大家也都要她唱两首，人也是这样，在自己擅长的领域，自信心才会饱满。
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